افزایش فروش از طریق کلاس های آموزشی بابک مروانی

 در تمامی مشاغل صنعتی ، آزاد ، تولیدی و ... هدف همه صاحبین مشاغل کسب درامد بالا با استفاده از اصول کاربردی است . برای این منظورلازم است تا تمامی روشهایی که به افزایش فروش منجر می شوند بکار گرفت .افزایش فروش متدهای ویژه ایی دارد که در این مقاله به بررسی کامل آن پرداخته ایم تا در راستای دست یابی به این هدف به شما عزیزان قدم برداشته باشیم .

فرایند افزایش فروش

در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش

هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

باید توجه داشت که انجام این اقدامات مستلزم هزینه است

شرکتی که قصد دارد برای افزایش فروش خود از چنین روشهایی استفاده کند باید این هزینه ها را از قبل در قیمت خود لحاظ کرده باشد

در غیر این صورت، تصمیمات یاد شده به کاهش سود یا حتی بروز زیان منجر میشود.

نحوه افزایش فروش دوم است زمانی شدنی است که در بازار مشتریان جدیدی وجود داشته باشند که هنوز از ما نخریده اند.

ورود به کانال توزیعی جدید که ما را به مشتریان جدید برساند از اصلی ترین اقداماتی است که در این روش باید صورت پذیرد.

ضمن این که در این روش، نقش تیم فروش بسیار برجسته است. تیم فروش باید تکانی به خود بدهد، از پشت صندلی بلند شود و به شهرستانها رفته و پس از ملاقات مشتریان هدف یک یا چندین مشتری را در یک شهر یا استان انتخاب کند.

در این روش هر قدر تعداد بیشتری مشتری ملاقات شوند احتمال افزایش فروش بیشتر میشود. اگر محصول شرکت شناخته شده باشد و مشتریان جدید آن را از قبل بشناسند، حتی اگر آن را تا به حال نخریده باشند اما تعریف آن را از همکاران یا خریداران خود شنیده باشند، تیم فروش برای متقاعد کردن مشتریان جدید به مذاکره های کم تخصصی تری احتیاج دارد.

اما اگر مشتریان به هر دلیلی محصول شرکت را نشناسند یا به هر دلیلی به رقبا وفادار باشند، تیم فروش به تکنیکهای فروش و مذاکره های قدرتمندتری احتیاج دارد تا مشتریان جدید را به خرید ترغیب کند.

گاهی در بازار اصلا مشتری جدیدی باقی نمانده، یعنی بنگاه یا شرکت همه مشتریان موجود در بازار را میشناسد و با کل آنها معامله میکند (اگر چه این موقعیت بسیار نادر است اما خصوصا در کانالهای توزیع برای برندهای مشهور و رهبر بازار، و در بازارهای سازمانی برای محصولاتی که شمار کل مشتریان بازار کم است، امکان وقوع چنین حالتی وجود دارد).

در چنین شرایط هیچ راه حل دیگری برای افزایش فروش وجود ندارد جز اضافه کردن محصول جدید به سبد محصولات شرکت.

در نحوه افزایش فروش سوم، فرض بر این است که شما محصول جدید به سبد اضافه کرده¬اید و میخواهید آن را به مشتریان قدیمی خود بفروشید.

این فروش ساده نیست. مشتریان، گرچه شرکت شما و تیم فروش شما را میشناسند، اما شما قصد دارید وارد یک بازار محصول جدید شوید که در آنجا زمین بازی متفاوت است و احتمال دارد که مشتری دست کم به یکی از دلایل زیر از شما نخرد:

(۱) مشتری از فروش محصول رقیب شما (که در شرکت شما محصول جدید به حساب می آید) سود خوبی به دست می آورد و حاضر نیست از آن چشم پوشی کند.

(۲) برند و محصول جدید شما برای مصرف کنندگان ناشناخته است و آنها حاضر نیستند آن را امتحان کنند.

این عدم شناخت موجب خواب کالای شما در قفسه مشتری میشود. مشتریان برای فروش محصول جدید شما اصطلاحا میگویند “باید روی محصول شما کار کنند” و این مستلزم صرف وقت، انرژی و چشم پوشی از سود ناشی از فروش کالای رقیب (پر فروش) است.

بنابراین مشتریان از پذیرش محصول شما و قرار دادن آن در قفسه امتناع میکنند. در یک مثال اغراق آمیز، آب میوه “سن ایچ” را در نظر بگیرید.

اگر این برند یک محصول آب میوه به سبد خود اضافه کند در فروش آن مانع بزرگی پیش رو نخواهد داشت، اما اگر همین برند تصمیم بگیرد که یک نوشابه گازدار به سبد خود اضافه و آن را وارد بازار کند، در این حالت رقیب احتمالی او “کوکاکولا” است.

* مطلب فوق رپرتاژ اگهی می باشد و سایت خبری رصداقتصادی مسئولیتی بابت آن ندارد ....